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复合肥：厂家淡化价格要素商家拿货观点不一

进入冬季之后，几乎所有的生产厂家都在传达一个声音：未来复合肥价格可能会微涨。从出口方面考虑，业内盛传考虑到行业产能过剩，明年取消化肥“窗口期”不可避免；原料方面，尿素出厂价格比去年同期低，但是由于增值税优惠的取消和煤炭资源税改革的推进，尿素成本价格上升的可能性大为增加，而一铵价格比去年同期高出100-200元/吨。由此看来，似乎复合肥价格的上升也顺理成章，而此时的市场应该是一团火热，在“买涨不买跌”的作用下，基层经销商应该当机立断出手，提早打款，早日买断，以免夜长梦多。然而，市场反应却并非如此。

目前部分厂家冬储价格已出，但是还有一些企业依然未出报价。和之前相比，生产企业开工率明显提高，部分大型生产厂家已经满负荷生产。45%硫基复合肥东北到站价约在2250-2350元/吨之间，比去年同期高出50-100元/吨，45%氯基复合肥东北到站价约在1850-1950元/吨。

厂家：建设渠道方为上策

经历了这两年的价格低潮期，生产厂家比之前更看淡价格，将更多的精力投入销售渠道的建设中来。双赢集团生态科技有限公司内蒙双赢经营副总经理史海军表示：“和去年同期相比，目前复合肥有所上浮，不过这对我们公司影响不大，因为公司现在很重视营销工作，致力于渠道下沉和实现分销。”

行业正在经历“洗牌期”，仅仅依靠成本销售价格差、依靠农资市场快速扩容而获取利润的企业注定要被淘汰，未来的企业竞争更多的集中在抢占市场份额中。今年农业部提出，2020年有机肥资源利用率要提高20个百分点，实现农药、化肥用量零增长。我国化肥、农药用量的增长速度越来越低，而保护环境的呼声越来越高，生产企业心知肚明，零增长的这一天并不遥远，只不过农业部将这一话题摆在桌面上而已。面临即将不再扩容的市场，比起价格，生产企业更重视潜在的忠实客户，更重视服务，更重视销量。东北是国内市场的重要组成部分，而冬储则是全年市场的“第一枪”，因此很多生产企业在面临经销商时，极力淡化价格要素，突出服务要素，夯实销售渠道。

经销商：态度两极分化

价格对于经销商的影响远远大于对厂家的影响。面临关税下降和价格未来会上涨的传闻，经销商分为截然不同的两派，一部分积极拿货，而另一部分持续观望。

在东北，一部分判断后市会涨价的经销商甚至采用这两年来很少用的买断形式，一些产品已经到站，以走水路为主。在这部分的经销商带动下，部分农民也开始销售手中剩余的农产品，提前订货，个别地区出现销售高峰。

不过，受前几年化肥价格先高后低、部分企业冬储报价未出和已经出台的报价高于经销商预期价格的影响，多数经销商依然处于持币观望状态。吉林省舒兰市溪河利农化肥经销处的毛善亮就属于此类“尚未行动派”：“目前不敢轻易判断未来的市场行情，所以不会轻易拿货。预计到12月末，厂家的报价才会全完出台，届时我才会开始拿货，而且会采取保底的方式。”同样来自吉林的农资人王献福告诉记者：“很多企业还没有出报价，因此我还没有开始拿货。有了前两年的教训，现在大家都很谨慎。”

影响经销商拿货的另一个重要因素是农民订货量的多寡，毛善亮表示：“今年不少粮食的收购价并不理想，因此农民手上还有不少粮没有卖出去，所以我们这里的订货量也不多。农民现在很难因为化肥价格有小变动就提前卖粮，卖粮的时间还是要取决于农产品的市场价格。”

记者观察

无论关税如何变化，短期内我国化肥出口处于劣势的局面很难改变。面临化肥零增长、产能过剩，新项目继续开工的重压，企业看淡价格，更重视销售渠道和服务是明智之举，也是无奈之举。在行业“洗牌期”中，无论是主动还是被动，生产和流通企业都会做出相应的变革。减少中间环节，提高效率成为企业不约而同的选择，而这些变革能否支撑企业渡过难关，现在断言还为时尚早。

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