微调对外销售方法可以帮助初创企业

编者按：本文作者Steli Efti是Hustler of ElasticSales公司的联合创始人/主席，也是数家初创公司和企业家的私人顾问。

初创企业问的最多的一个共性问题是——如何管理B2B对外销售。当他们提出这个问题的时候，总想可以得到灵丹妙药。坦率的说，没有。对外销售是一个十分艰巨的工作，要求付出很多才能有所收获。

但，为何初创企业仍然要进行对外销售呢?

所有的故事听起来都是一样：当初创企业开始销售他们的产品时，顾客内部购买，新闻报道宣传，社区宣传，以及企业创始人的人脉都是企业主要的客户基础。这些看似不错，因为企业的创始人相信他们正走在一条找寻产品市场的道路上。

每一个可以成功对外销售的产品或服务都有它不同的可扩展性和盈利方式。对外销售团队的首要目标，就是找到这种方式。而第一个要问的问题是“什么是销售信息研究，什么是电子邮件销售，电话销售等于满意的结果吗?”还有“在何处和如何可以得到一个持续的高质量的销售线索”。如果没有实际去尝试和验证，根本无法回答这些问题。

要开发属于自己的可持续性的对外销售，以下四件事需要牢记：

1、编辑对外销售信息

始终保持销售名单可管理并有针对性。不要尝试编辑任何大规模的销售名单。销售代表肯定不会对名单中的每一个客户进行详细调查，这也会他们浪费大量时间在捡漏上。应当集中对定义属性的客户名单尝试销售，这将会使销售团队更加轻松，也会更容易得到市场对产品的反应效果。

2、电话销售

电话销售在对外销售中通常是不可持续的。在拨打销售电话之前，企业一般会通过电子邮件和客户进行确认。电话销售仅在很少的一些案例中被证明有效，而且还是要看企业销售的产品是什么。但从另一个角度来看，电话销售会是一个有力的工具让企业看到市场环境究竟如何。

电话销售代表最大的错误是他们试图掩饰自己的身份。想象一下敲门进入他人家中，敲门后，你首先需要询问他人是否能允许进入。电话销售也应如此，要向客户表明打电话的原因并征求对方意见是否可以继续通话。

3、邮件销售

邮件销售往往是最好的选择，当涉及到销售产品或服务给初创企业或技术业务是，建议使用“可预测收入”的邮件销售方式，这种方式是，把邮件发送到更高一级的客户邮箱，然后让他们转发给你实际销售的客户群。不要发送垃圾邮件，不要一次性发送大量邮件，因为，质量高于数量。

4、答案在数据中

可扩展并可盈利的对外销售方式，不是来自预感，不是来自假设，不是来自猜测，而是来自，数据。确认实施的战略可被跟踪和归档，一旦有了不错的可用于评估分析的数据样本，就可以制定一套按周或月的预期销售目标，你可以使用“反向漏斗”方法来建立一套成功的外销方式，通过按顺序回答以下问题：

1、为达到盈利，每周/月需要多少交易量?

2、为了达到上述的交易量，渠道每周/月需要产生多少新的机会?

3、为了达到上述数量的机会，每周/月需要进行多少次谈话?

4、为了要进行上述数量的谈话，每周/月需要联系多少客户?

5、为了联系上述数量的客户，每周/月需要生成多少客户名单数据?

如果第四、第五个问题的答案令人难以置信，说明企业的期望值过高，此时应该适当的调整期望值。

需要牢记的是，在对外销售中，没有目的的投入较多资源是无法解决实际问题的，应该从小事做起，尝试一切办法，然后看看数据，一旦找到了合适的方式，销售团队就可以按预期执行，企业也将会蓬勃发展。

( via techcrunch)

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